14 dicembre 2015

Acquisition, semplicità e retention

Il 99% dei lanci di nuovi prodotti quest’anno è fallito. Il dato, proveniente dal Breakthrough Innovation Report di Nielsen, emerge dall’analisi di quasi 9.000 nuovi prodotti in tutta Europa: meno di un centinaio dunque sono quelli che probabilmente sopravvivranno sugli scaffali dei negozi.

Un dato che farebbe desistere parecchie società: perché investire in R&D quando potrebbe essere più facile continuare a investire sulle “cash cow”? E soprattutto: perché sforzarsi di innovare quando si potrebbe svendere le cash cow in questione a prospect, per crescere la base clienti?

Sono domande da marketing elementare, eppure non è che si vedano sul mercato europeo delle risposte così precise e soprattutto efficaci. La strategia più comune sembra: butto sul mercato di tutto dando sconti folli a chi non è ancora cliente, poi qualcosa rimarrà attaccato alla rete.

Questa pesca a strascico però non è che dia grandi risultati. I clienti “storici” spesso si accontenterebbero del proprio prodotto di sempre, venduto a un prezzo decente, senza complicazioni non necessarie. Le feature “premium” spesso finiscono per distrarre più che convincere.

Non c’è una ricetta magica per capire in quale quadrante della matrice prodotto tradizionale/innovativo vs. retention/acquisition posizionare la propria azienda o i singoli prodotti; ma è abbastanza certo ormai che piuttosto che provare ad acquisire a vanvera, ha senso coltivare l’orto.

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